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2019中超鲁能教练:消防車銷售水更深 扒皮+吃回扣導致價高

中超联赛竖屏 www.fkdnno.com.cn 消防車銷售水更深 扒皮+吃回扣導致價高

【卡車之家 原創】第十七屆國際消防設備技術交流展覽會如期在北京國際展覽中心召開,來自全球70多個國家和地區的300多家消防企業齊聚北京共同“亮?!?,消防企業的絕大多數消防車搭載了奔馳、斯堪尼亞沃爾沃等進口底盤,無疑是卡車車迷的一次視覺盛宴。

消防車銷售水更深 扒皮+吃回扣導致價高

此行之前,想給卡友做一個不同用途、不同配置的消防車價格盤點,以滿足卡友對這一類專用車的好奇心,可是我和同事在不同時間對同一輛車的詢價卻得到了不同的報價,差價竟然將近300萬!雖然我沒有問元方咋回事,但我知道,此事必有蹊蹺!

很多消防企業對于“詢價”諱莫如深,得到的回答基本是“不方便報價”或者“如果有意向可以讓負責的銷售聯系你”;好不容易遇到一個報價的企業,卻在同一臺車上對不同的人有著非常懸殊的報價,這種“見人下菜碟”的事,反映出特種車行業“水”很深。經過對多位相關人員的側面詢問,方才窺見其中幾分緣由。

●  進口產品價格不透明

消防車銷售水更深 扒皮+吃回扣導致價高

不可否認,改裝企業選擇進口底盤很大一部分原因是進口底盤更具有穩定性和可靠性,甚至很多專用單位選擇整裝進口消防車才更有底氣保證一方平安。而一臺消防車從國外企業組裝調試到國內終端銷售,多重關卡需要“付費”,關稅只是其中一項非常透明的費用,層層代理商需要靠“販賣兜售”維持公司運轉,客戶在選購之時,需要為整個制造、組裝和多重銷售環節買單。

消防車銷售水更深 扒皮+吃回扣導致價高

國產消防車雖然不需要經過海關,可是多重代理“扒皮”,同樣價格居高不下。只不過多數國產產品在競爭力上不及進口消防車,價格沒有非常離譜。

●  三年不開張 開張吃三年

專用車銷售不同于普通物品銷售,經過詢問,大多數公司每年的銷量也就是幾十輛??殺鸚∏屏蘇餳甘?,每臺都是一本萬利,雖然銷量數據不亮眼,但是利潤確實非常誘人,真正做到了“三年不開張,開張吃三年”。

●  意向客戶的需求是剛需

消防車屬于特種車,客戶大多數是對防火救援要求非常高的單位,一位特種裝備行業從業人員告訴我:“當客戶坐下來談的時候,這一單已經成了一大半?!?/p>

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事實也確實這樣,當客戶特別詳細地詢問配置等細節問題時,證明對產品需求度非常高,客戶一旦暴露這點,主動權就已經拱手相讓。對于國家單位或者公司形式付款的方式,價格已經不是最主要問題。

●  “吃回扣”是潛規則

最重要的一點放在最后說!業內人士介紹,個人基本不會購買消防車,在人情社會下衍生出一種現象,叫做“吃回扣”,同事叫這種現象為“銷售成本高”。為什么我選擇你公司的產品,總要給一個理由,這就是其中之一!

消防車銷售水更深 扒皮+吃回扣導致價高

這位業內人士舉例給我說:一臺進口消防車過了海關的價格如果是300萬元,最終售價可能就接近1000萬元,其中700萬元的差價可不是純利潤,還得拿出幾百萬來“維護客戶”,讓客戶堅信我們的產品是最好的!所以,不用我說卡友們也就能夠知道甲方和乙方的需求關系很穩定的原因了!因為,換一家供應商,“維護關系”很難邁出第一步。

以上多方面原因造成消防車價格不透明,尤其是進口消防車銷售更是漫天要價。其實,不光是消防車,各類專用車的銷售水分都很大,比如灑水車、垃圾車清障車等,為這些車買單的都不是個人用戶,所以你懂的。我們卡友雖然買車的成本動輒幾十萬,但是市場很大,經銷商競爭壓力更大,在買車環節還是握有一定的主動權,畢竟咱們是花的自己錢?。ㄎ?圖 管冠強)

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